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医美咨询师应掌握的10条沟通话术

发布时间:2018-10-02 16:02:18   作者:admin   点击:
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同样是医美咨询师,有的月收入5000元,有的却很高,基本都在10000元以上,为什么会有这样的差别呢?那是因为没有掌握这些基本的沟通话术。

1.健康

单纯的去谈整形项目和产品有多好,对顾客未必有打动,因为这样的话术你的对手早就说烂了,而从健康的角度出发,去阐述整形和健康的关系,会让顾客耳目一新,对你充满注意力,要记住,越是有钱人,越怕死,所以你跟对方谈健康,她一定感兴趣。

2.省钱

顾客最喜欢的就是省钱,因为人性决定人人都喜欢“物美价廉”,当你要说服顾客的时候,省钱是一个非常不错的理由,最会让顾客交钱的咨询师,都是最会给顾客算账的人,因为女人都喜欢算计,算来算去发现原来这么省钱,立马一拍大腿,做了!

3.你的

初级咨询师说的最多的是“我的”“我”,高级咨询师说的最多的是“你的”“你”,这就是差别,你可以去试试,当你习惯说“你的”时候,你的业绩就开始快速提升了

4.好处

咨询师要学会把“好处”两个字当成沟通的习惯,经常性的告知顾客,你这样做可以得到什么什么好处,你那样做可以得到什么什么好处。当你给的顾客好处够多的时候,顾客就被你说服了。当然要记住,这种好处,通常都是虚拟的,而并非物质的,千万别一场沟通下来,把你医院都送给顾客了。

5.保障

我们都知道营销卖的就是“贪”和“怕”,而顾客最担心的就是她最怕的,怕没效果、怕毁容了、怕被宰、怕吃亏、怕医生水平不行等等,所以你就要不断的把顾客的顾虑和担心消除,给她承诺和保障,只有这样顾客才能安心的把美丽交给你,要牢记没有保障、保证和承诺就没有交易。

6.效率

快是现代社会的主流节奏,人们基本做什么事情都要求一个快字,对于顾客来说,快更是具有超强的吸引力,因为顾客都希望快速恢复、快速变美、快速结束疼痛、快速恢复正常,所以当你告知顾客恢复需要3个月的时候,你对顾客的吸引力就开始大幅度降低了。

7.简单

跟快对应的就是简单,说真的,人都喜欢简单的东西,比如做双眼皮,你告诉她很轻松,躺椅子上听会儿音乐,30分钟就搞定了;做全麻,睡一觉就变美了;很简单,开个微创超小切口,一会儿就好了;这些都会给顾客带来非常强的吸引力,如果你把手术的过程全部说一遍,十个得有八个都跑掉了。

8.正是

要给顾客一种感觉,那就是你推荐的项目正是顾客需要的,你在帮助她。所以当你确定方案后,要告知顾客,这正是你需要的,这正适合你,这正是你要找的专家,这正是当前最先进的。正是两个字代表了顾客的利益,所以经常说他会让沟通更有效。

9.明星

顾客都有崇拜权威和跟风的心理,当你告知她刘晓庆在你们医院就是做的这款项目的话,她可能马上就签单了。所以要把在你们医院做过的成功案例给顾客做适当的展示,也不一定都是明星,只要那个案例比你的顾客地位高、影响大就可以

10.专家

虽然现在专家都被大家说烂了,但从你嘴里再次说出来了的时候,依然好使,从小形成的权威崇拜,已经深深的刻入了顾客的骨髓里。适时的把你的医生包装为专家,可以让顾客对你的推荐更感兴趣。

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同样是医美咨询师,有的收入很高,月收入基本在100000以上;有的收入却很低,基本在5000左右。最重要的是,发现月入100000和月入5000的医美咨询师有一些差别特点,究竟是什么呢?

1、充分认识自己的行业

医美行业是服务技术型行业,我们是靠医生的技术来生存,医美咨询师的服务来发展。高收入的医美咨询师都需要和手术经验丰富医生来相互配合,这样顾客的满意度和忠诚度都会提高。

2、了解顾客的定位和需求

对于医美咨询师来讲掌握医美营销技巧固然有用,但是只有真正了解你的顾客,自己的咨询工作才会有意义。

对顾客的了解不是仅仅通过网络上的一些顾客群的数据报告或不同类型顾客的心理特征、相应的应对方法等就能做到的,你需要在平时在和顾客接触以及后期跟进维护的过程中,多细心观察、沟通交流等方式来深入了解他们,然后慢慢分析总结,这样才有可能完全了解你的顾客。顾客需要什么,我们就给她们什么。

3、让顾客帮你推广传播

传播不仅是指做好技术和服务,让顾客满意,进而让顾客主动帮你转介绍;更多是指在顾客很满意的前提下,让顾客树立帮你传播的意识,并且教会他怎么帮你分享传播,而且要操作起来很简单。

针对不同的情况有不同的传播形式,比如针对美肤的顾客,可以设置些美肤代金券(送给她朋友使用的那种)。还有就是让顾客帮转介绍或传播时,要简单易操作,比如把转介绍话术、类似代金券这种传播工具等准备好,顾客只需要傻瓜式操作就可以了。

具体实际工作中怎么应用,就需要自己慢慢领悟。说的也比较明白了。主要是把握住传播的形式、传播的规律、节点就行。

 

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